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Die Bedeutung der Franchisepartner-Gewinnung

Franchisesysteme müssen expandieren! Die Expansionsmöglichkeiten von Franchisesystemen begrenzen sich in der Regel auf zwei Erfolgsfaktoren: 1. Umsatzwachstum der einzelnen bestehenden Partner und 2. Die Franchisepartner-Gewinnung. Erfolgreiche Franchisesysteme unterstützen daher ihre bestehenden Franchisepartner-Betriebe durch umfangreiche Maßnahmen, die hier nicht weiter thematisiert werden sollen. Wir wollen uns auf den zweiten Erfolgsfaktor, die Franchisepartner-Gewinnung konzentrieren.

Auch ein noch so ausgetüfteltes Geschäftskonzept wird dem Franchisegeber letztendlich kaum was nützen, wenn er nicht ausreichend Franchisepartner findet, die sein Konzept am Markt umsetzen.

In Zeiten hohen Beschäftigungsgrades nimmt die Bedeutung der Ressource Franchisepartner immer weiter zu, denn es besteht ein Zusammenhang zwischen dem Anteil der Arbeitslosen und den Menschen, die sich selbstständig machen wollen. Je mehr  Menschen ohne Beschäftigung es gibt, desto mehr Menschen wagen den Schritt in die Selbstständigkeit. Dieser Sachverhalt wurde bereits in zahlreichen Artikeln thematisiert. Aus demografischer Sicht, gibt es heute in Deutschland gut ein Viertel weniger Arbeitskräfte im Alter zwischen 30-45 Jahren, als noch vor knapp 10 Jahren und verschärft somit das Problem, der Findung leistungsstarker motivierter Franchisepartner. Obwohl viele Menschen in ihrem Leben was verändern wollen, kommt für sie die Selbständigkeit  nicht in Frage, da sie das unternehmerische Risiko meiden, den schwierigen Markteintritt scheuen und über nicht ausreichend finanzielle Ressourcen verfügen. Unkalkulierbare Risiken und weitere Unsicherheiten im Markt begünstigen diese Haltung.

Mehr Transparenz und Sicherheit, kombiniert mit standardisierten Prozessen und einem ausgereiften und erprobten Geschäftskonzept, erhält der zukünftige Unternehmer dagegen in einem Franchisekonzept.

Konnten noch vor einigen Jahren durch die klassischen Maßnahmen wie z.B. Anzeigen- und Printwerbung, PR Berichterstattung, Messeauftritte, Infoveranstaltungen, eigener Homepageauftritt, oder Existenzgründungsbörsen ausreichend Franchisepartner gewonnen werden, führen diese Wege heute in der Summe nicht mehr zum gewünschten Ergebnis.

Dabei ist der Wachstumsstillstand ein No go für jedes Franchisesystem, insbesondere für junge Systeme. Dennoch lautet die Devise, nicht Wachstum ohne Ende, sondern kontrolliertes gesundes Wachstum mit einem Team von Franchisepartnern mit dem Ziel der flächendeckenden Etablierung der Marke.

Nicht zu expandieren bedeutet in diesem Zusammenhang dagegen, den Wettbewerbern den Markt zu überlassen, den First Mover Vorteil zu verlieren bzw. die strategische Ausrichtung gefährdet zu sehen.

Durch die zunehmende Verringerung der Anzahl potentieller Franchisenehmer ist es sehr wichtig, bestehende Streuverluste bei der Bearbeitung von bestehenden Leads zu vermeiden, andererseits aber auch neue und alternative individuelle Methoden bei der Franchisepartnersuche zu finden. Dies begründet auch die Tatsache, dass die Anzahl potentieller Gründer insgesamt sehr klein ist und die potentiellen Franchisepartner von Ihrer Ausprägung her sehr heterogen sind.

Für Franchisesysteme, die erfolgreich expandieren wollen, ist zudem sehr wichtig, eingehende Leads in einem aufeinander abgestimmten Prozess zu bearbeiten. Wann werden welche Infos verschickt? Wann sollte eine Geheimhaltungserklärung unterschrieben werden? Wann findet wo das Erstgespräch oder ein Probearbeitstag statt? Ist es sinnvoll, einen Vorvertrag mit einzubauen? Viele Fragen, die im Vorfeld geklärt werden müssen. Gerade hier werden  speziell bei kleinen und neuen Franchisesystemen viele Fehler gemacht, da diese nicht mit einem abgestimmten Prozess die Partner akquirieren und integrieren. Es ist hier von entscheidender Bedeutung, mit  standardisierten Prozessen in abgestimmten Workflow zu operieren. Problem sind hierbei häufig die knappen Personalressourcen bei den Franchisegebern und die Scheu mit professionellen Beratungsunternehmen zusammenzuarbeiten. Gerade bei dem letzten Punkt sollte auf die Markterfahrung und auch auf die bundesweite Präsenz der Beratungsunternehmen geachtet werden. Durch eine enge Zusammenarbeit mit dem Franchisegeber kann  über vertrauensvolle Rückkopplung in optimaler Weise ein geeigneter Franchisepartner für das System gefunden werden.

Abschließend ist festzustellen, dass Franchisesysteme frei nach der AIDA Regel  potentiellen Franchisepartner für ihr System begeistern müssen, um sie als Partner zu gewinnen. Dies liegt in der Verantwortung der einzelnen Systeme.